借力网络，弯道超车 ——《实战商业智慧》对长沙索拓电子技术有限公司总经理廖炯的专访

他是创业“80后”，他的身上总是燃烧和涌动着不灭的激情和干劲；他是一个执行力超强的人，从听课时的激动马上可以转变成课下的行动；他更是一个通过电子商务，让自己的企业收获颇丰的企业主，他有着怎样的网上创业故事？他又是如何给网站重新定位？怎样在网上做推广并构建了一个顺畅运营的网络团队的？请听，《实战商业智慧》杂志主编郭蝈对湖南长沙索拓电子技术有限公司总经理廖炯的专访：

借力网络，弯道超车

郭：廖总，请你先跟我们《实战商业智慧杂志》的订户朋友打个招呼。

廖：订户朋友，大家好，我是长沙索拓电子技术有限公司的总经理，我叫廖炯，是炯炯有神的炯。很高兴在这里能够和大家一起谈网络营销创业路上的艰辛故事，跟大家分享一些网络营销的故事和过程。

郭：你2008年创业的时候，据我了解既没有资金，也没有渠道，也没有人手，当初你是怎么毅然决然的想着自己要来做这么一家公司的？

廖：很多的原因，第一个是因为我们从事这个行业有七、八年的时间了，积累了很多的资源；第二个原因就是很多人在讲三十而立，我觉得自己快三十岁的人，上一份工作因为一些观念上分歧的原因，使我在工作当中不能按照自己的想法去往前冲，所以就毅然决然开始创业，按照自己的理想去打拼自己的一片事业。

郭：您做的是暖通自控行业，你进入的时候，整个行业的情况怎么样？

廖：我们这个行业是专业性比较强的冷门行业，细分到我们只是做中央空调的自控，就是实现中央空调的节能和舒适这样一个控制产品。

这个行业在上个世纪九十年代的时候国内的自控产品几乎依赖于进口，像西门子、江森，松下这些品牌，但是在九十年代末的时候开始有一些原来经销进口产品的经销商就开始自己仿制，自己生产了。但是到目前为止，应该市场国产的品牌里面没有一个绝对的品牌，因为本身我们的成长才十年，从刚开始的摸索，仿制到自己创造，到自己研发。

所以我刚开始选择创业的时候是认为目前我们国内这个行业里面暖通自控里面中央空调控制器产品里面没有一个绝对的品牌，没有一个不可战胜的品牌。所以我就有这样的想法，也是在暖通自控行业里面做出一、二、三出来，所以我就想着分析了目前这个行业，我们做的前三的几家企业，就是我们的同行，我们的竞争对手里面他们也没有自己独特的产品，没有自己独特的营销模式，没有自己独特的技术。也没有很成型的商业模式，营销模式。所以我有一个这样的想法，也增加了我自己创业在这个行业里面做出一点成绩的信心，大概就是这样的情况。

郭：但毕竟人家比你起步早，你是一开始就选择做电子商务吗？

廖：刚开始创业的时候确实没想这么多，只想着自己该做一点事，有很多很多的想法。

结果真正自己开始做起来的话，所有的事不是自己想象得那么简单，遇到很多很多的问题，品牌知名度，资金，包括团队，包括我的渠道都要从零开始，就是仅仅靠手里面一点点的资源，真正自己经营一个企业的时候这些资源显得很渺小了。

我就一直在研究我的竞争对手，包括研究我的客户他们的一些市场需求，因为现在这个时代随着中央空调在国内的发展，已经从以前的发达的大城市渗透到我们内地的城市，以及二线的城市，包括一些县城里面都开始陆陆续续装中央空调。

但是有很多有中央空调需求的单位在采购这些配件的时候会很难找到供应商，就是根据我这么多年的销售经验发现很多县城，尤其是地级市和一些县城里面采购这些配件很困难，他们会依赖于省城，所以他们只要找到这个产品就没有选择的余地，感觉他们买了这个东西很困难。

而且我自己也有十年的网龄，从我的潜意识里面我认为网络可以帮助他们，因为我们互联网的发展速度远远超过了我们暖通自控行业的销售覆盖的速度，因为互联网已经覆盖到每个县城里面去了，但是我们这个行业的销售大军很难覆盖到城市里面去。

我就发现这是一个很大的契机，也是很偶然的一次机会听到了单仁资讯的轩鹏老师在讲推广课。那个时候正好处于我企业发展的十字路口，我是准备去怎么一个销售模式，那是2008年年底，2009年我怎么去扩展我的市场，怎么样去定我的销售模式，销售目标这些战略制定的时候。

郭：听了这个推广课，你的感受是什么？

廖：当时听了这个课程以后我感觉很震撼，因为本身我在以前也在做网络营销这一块，而且我在做网络营销上也在盈利，也在赚钱，我可恨的就是我在盈利，我在赚钱，我一直认为自己做的是对的。当听到整个网络营销是一个这么大的系统，里面还有这么多的从来没有听过的概念以后，我依然决定马上要去学习这个课程，不管课程会怎么样，我先去相信它，我先去吸收最起码我是不知道的，不管学的怎么样，所以我马上很快的去报名。

这是一个转机，学了这个课程以后，我在学这个课程的时候我在研究我们的同行和竞争对手，就发现整个我们这个行业内不管是国外的品牌，还是国内的品牌没有一家很重视电子商务的，有没有一家在电子商务里面做的有一点成绩的。所以我当时马上又增加了我的信心，在课堂上我看到一句话，说在互联网的时代没有一个品牌强大的不能被挑战，也没有一个企业弱小的不能参与竞争，所以就是给我自己一个很好的打气的口号。当时我就毅然决定全力以赴的，全身心的投入到这个电子商务里面去，把自己的营销模式定位做一个网络品牌。

郭：我好奇，你在来上单仁资讯的《实战网络营销课程》之前，也做了一些网络营销，主要都是在哪里做的？

廖：在2008年我公司注册完了之后，我就在阿里巴巴开了一个诚信通的商铺，在慧聪网开了一个买卖通的商铺，这两个平台是我在2005年就开始接触，也一直在投钱。

郭：投入大不大？

廖：投入不大，每个平台一年才两千多块钱。

郭：效果怎么样？

廖：因为当时没有把这个网络平台作为我的一个销售来源，只是说别人都在做，我们的同行都在做，我也在做，而且就是说也不系统，也没有仔细去监测它的效果到底会怎么样。但是肯定会有单子的，陆陆续续会有一些这样的询盘，一些订单，但是没有感觉这个东西会特别好，没有感觉我要重视它，只是说投了放在那儿，也不用管它，也会来一些询盘，一些咨询，包括也会成交一些单子。最起码投入这个成本是可以赚回来的，但是没有引起高度的重视。

郭：上了实战网络营销课程之后，给你在电子商务方面带来的最大转变是什么？

廖：其实我上完这个课程，我个人认为最大的收入并不是网络营销和网络技术的本身。因为这个课程本身就是一个系统，从定位讲到怎么样去建营销型的网站，怎么样在网上推广，怎么样去运营你的团队，它有很多东西是共性的，包括我们的定位，我们的营销，包括我们的团队运营很多东西都是共性的。

回来以后第一个最大的收获就是坚定了我去做电子商务的决心，我个人认为电子商务能够在未来两、三年之内改变我企业的命运，能够改变我个人的命运，这是我重视的一个高度。后来回来以后我按照课堂上的，上完第一次课程回来以后其实还是很迷茫的，突然之间把自己的企业完全否定了，认为自己以前所有的，包括定位，包括营销，包括战略完全都是错误的，所以带着一些迷茫我又重新去复训了。

第二次复训回来就感觉清晰多了，然后我就重新把自己的定位梳理了一次，包括企业的核心竞争力的分析，包括我的盈利模式定位，包括我的目标客户定位，还有我的核心产品，包括我的独特卖点定位，重新梳理了一下我的定位。因为电子商务可以把将来的经销商、代理商这个环节可以打通，因为他们存在的价值本身就不是很大，所以我自己认为做一个网络品牌。因为在传统渠道我们的同行已经做了十年，不管他们做的成也好，败也好，最起码他们已经做了十年了，我后发赶超传统营销的话很难很难，但是他们在网络上的品牌都会很一般。而且现在他们有一个庞大的中间环节，就是一个很臃肿的中间环节，一层一层的省级代理，市级代理，包括经销，包括这些小的分销商，会显得结构很臃肿，而且市场的监控，市场的调研都会很难。所以我自己就想做一个网络品牌，让我们的目标客户能够在网上随时随地找到我，了解我，而且能够感觉到我也是这个行业里面的一个品牌，迅速的传播到每一个有互联网伸展的角度。尤其是我重新梳理定位之后我特别清晰，我把自己的优势、劣势、机会，按照轩老师告诉我们的那些所有的分析重新分析了一次，然后就把自己的盈利模式定位就是做一个网络品牌，不做任何的经销和代理的环节，在网上直销暖通自控产品。

郭：我想很多人都会关心，你是如何给自己的目标客户进行重新定位的？这个前后的调整有什么不同？

廖：我自己注册这个公司的时候，目标客户没有明确定位，就是别人买我就卖，我们这个行业里面简单讲我们的供应链有三部分组成。就是最终的使用方，也就是我们中央空调的使用方，还有一部分就是中间的集成商，就是我们安装公司或者主机设备的销售商，还有一个供应链就是我们的代理商或者经销商。

去年同时面临三种客户，即面对使用方，也面对安装方，还面对代理商、经销商，这就会遇到很多问题，因为他们三方关注的完全不一样。

作为使用方来说关注最多的是产品的外观，以及它的使用起来方不方便，包括它的寿命有多长，这是他最关注的；作为安装公司，集成商关注的就是安装起来方不方便，配套性强不强，你们的技术支持到不到位，还有就是你的售后服务有多长，因为他们安装方给使用方承诺一个售后服务期限；作为经销商、代理商关注最多的就是品牌对它的支持，那个地方是不是独家的经销，独家的代理，包括我们的供货周期，付款方式，一些样品，一些宣传的支持，简单讲就是他关注的是卖我们的产品能不能赚到钱。

我们这个行业目前有一个什么情况？因为它的起点比较低，目前国内第一轮洗牌还没有经过，起点比较低的话就是很多人都在无序的竞争，变成我们的经销商在卖我们产品的同时还在经销很多其它的空调配件。

也就是没有把我们的产品当做他的核心产品，这个行业的专业性特别强，他们技术支持到不了位，他们个人的价值观跟我们有一些分歧，他们认为卖我们的产品能不能赚到钱，如果赚不到钱随时可以换一个品牌，跟我们价值观有一些不同，我们的关心的是这个品牌能不能持续发展，品牌在当地的知名度、美誉度以及信誉。

因为现在的商业模式，使用方一般在装中央空调的时候一般不会自己亲自采购这些暖通的配件，他们会把这些配件总包给集成商，所以根据我仔细对三类客户的分析，我就把我的目标客户锁定在这部分的集成商，安装公司，第一个他们自己也是一个企业，肯定每个公司都能够上网，而且他们平常获取资讯，一些技术资讯更多的是来源于互联网，而且他们是直接决策的人。作为安装公司来讲他们也愿意直接跟商家打交道，第一个他们能够得到最强的技术支持，第二个他们觉得能够拿到一个性价比比较理想的产品，第三个就是他们认为将来企业在售后，包括在安装指导这些方面的支持度肯定会超过经销商。

所以根据这些数据，根据这些调研，我就把我的目标客户锁定在这部分集成商了，一旦目标客户定位精准了以后我所有的营销宣传，包括我们的宣传册，包括我的网站，包括我的销售语言的组织全部是针对这部分中央空调安装公司来讲的。也就是说我们每天都在研究我们的目标客户，研究中央空调安装公司的行为方式，他们的社会特征，他们的价值观，他们最关心的东西，他们的痛处是什么，我们所有的这些网络的语言，销售的语言都是来描述他们的这些需要解决的问题。这样发现我们做每一件事情都很有生产力，显得对每一件产品的描述，包括业务员每一次跟客户的解说都会觉得很有效，因为我们很深入的研究了我们的目标客户，把我们的目标客户细分就在这部分安装公司。

郭：找准了你的目标客户之后，你接下来又做了哪个动作？

廖：把目标客户定位精准了之后我又根据我自己的竞争力的分析，我又重新把我的核心产品定位了。以前我跟很多客户介绍的时候我会把两个手都拿出来，我是做中央空调的温控器、自动阀、风口，什么防火阀、调节阀，一摞一摞的讲完，还没等我将完我的客户就没有耐心去听了。

他认为我做这么多产品，第一一个企业不可能生产这么多产品，第二个我把所有的产品讲完之后，他反倒不知道我是做什么产品的，通过自己的核心技术，根据我的一些东西重新分析之后，我就把我的核心产品定位在中央空调温控器。第一，它代表我的核心技术；第二，我觉得这个温控器能够与客户找到沟通的元素，很多人都知道温控器。第三，因为温控器能够延伸消费，一旦温控器能够成交以后，能够延伸我后面的阀门，包括其它的一些自控的软件，能够延伸消费。

所以我就把我的核心产品定位为我的温控器，然后再仔细去解析核心产品的独特卖点，我把我所有国内的，包括进口的所有品牌的温控器全部搜集在一起，每个产品仔细去研究它们独特的卖点。其实我觉得国内的产品有95%的东西都是相同的，我们之所以找独特的不同，我们就在剩下的5%里面去找不同。

根据我对国内所有的产品仔细分析之后，我发现了一个其它产品都没有做到的，因为很多国内的品牌都是仿照国外的品牌做的，但是国外的品牌过来的温控器上面都是显示英文的图表，我们很多使用这个中央空调的人其实就是普通的老百姓，我们不说他的英文水平有多好，但是他们每次在调一个温度或者调一个模式的时候都要靠自己去猜那个英文是什么意思或者猜每一个符号是什么意思的时候就会很累。我们国内自控同行没有深入的去研究中国人的人性和文化，所以我就找到这样一个独特的卖点，我自己开发了中英文对照的显示，当时国内是没有一家有的，当时我就以这个点作为我的独特卖点，因为其它的东西，配件都是差不多的东西，95%的东西相同。

郭：找到了你的目标客户和核心产品之后，接下来是否开始构建你的营销型网站呢？

廖：在研究我的目标客户他们的行为方式，他们的搜索习惯，根据他们的搜索习惯，我把一系列根据我的核心关键词去扩展我的常用关键词，不同的方言，不同的地域，不同的搜索习惯，包括不同的功能，不同的需求去扩展几千个常用关键词，然后把这些常用关键词定位出来以后，我就开始准备构建我的营销型网站了。

我的网站也是根据这几个定位来开展，第一我的目标客户，网站上表达的语言全部是针对中央空调安装公司来表达的，他们最关注的问题，他们最困惑的问题，他们最想得到的一些资讯都会在网上体现，他们最关注我公信力的东西，比如说我的案例，我尽量都是对这些安装公司有很多参考价值的案例来展示我的网站，还有一个就是我的证书，包括我的一些客户的评论，也就是这些安装公司已经成交的客户对我的评论，这是在我构建营销型网站公信力时候做的一些举动。

另外，根据我的核心产品定位，我永远把我的核心产品作为重点来宣传，把我的独特卖点用一些很感性的方式来展示给我的客户看，让他们很容易就看到。上我的网站就解决了几个问题，知道我是做什么的，第一个他知道我索拓是做什么的；第二个他知道他自己需要什么的，他需要招商的，还是需要找代理的，还是直接需要买产品的，还是需要解决方案；第三个他凭什么相信我？因为他看到了很多我关于公信力的介绍，证书，这些案例，这些评论，其它的一些产品独特卖点；第四个就是他能很方便的找到我，我有400的电话，有一些在线的客服，有一些在线解答，还有一些帮助中心；第五个就是说他们买了我的东西以后，他们一旦在网上成交之后我会通过网站的一些方式让他们想办法多买或者重复去买，就解决了网站营销力度，因为我的网站在设计的时候就是根据客户的行为方式，他们买完这个东西以后旁边会有一个推荐的方案，他们平常可能会遇到这个问题，当他们一打开这个方案看的时候可能觉得买完这个温控器以后还买一个阀门配合起来控制更加的节能，更加的舒适，就实现了一些打包销售。我一直给他们提供很多很多的资讯，就是让他们觉得我们公司不是在卖这个产品，还能解决他很多在平常施工当中遇到的问题，让他们觉得对我们的网站有依赖感，就增加了他们重复购买，回头购买的动机。本身互联网有一个分享的精神，所以我在很多的文案和文章里面会涉及一些推荐的按钮，就是让他一些网站，一些文章内容很方便的推荐给他的朋友，通过邮件，通过QQ或者通过一些其它的方式，就增加了网站的传播力。解决了这些问题之后我的网站基本上就是符合一个营销型的网站构架，而且完全是针对我的目标客户去设计的，解决了他们所有的困惑，剩下的工作我们就开始推广了。

郭：你在构建品牌网站方面，如何设置板块？

廖：我在做这个网站的时候还特意做了这样一个板块，就是我的客户专区，我的专区里面会把一些中央空调和一些资讯，包括安装、保养的知识，包括一些国家的法规法律，一些标准，还有国家在建工程招投标的信息，包括我个人的一些管理网络行销的心得，专门做一个板块，这个板块是专门为我们的客户去服务的。第一个我想为我的客户传播国内外最新的暖通自控的资讯，让他们及时掌控资讯。

第二个就是我想把这个国家法律法规这些东西整理出来，我想去传播宣传国家的这些政策，因为我们现在国家能源是世界的永恒的主题，我们国务院在2006年的时候就公布了公共场合的空调温度的控制标准。我自己的企业也有这样的使命，就是通过我的产品能够让居民过上更加舒适的生活，能够让国家更加节约能源，就是能够更加节能、舒适，能够为我们的子孙后代造福，这是我的企业最终的使命。为了这个使命，我在里面就会加了很多的标准，就是我们环保的标准，我们电器的标准，一直就是以人为本的，按照这个标准在做。同时我会在这个客户专区里面做一个我们目标客户经常会遇到的问题，可能会与我的产品没有一点关系，但是是我的目标客户很关心的一些工程上安装的，保养的，一些维修的，一些很棘手的问题，我会利用我的资源全部整理在一块儿，让他们去参考，去阅读。还有就是我会把一些国内的在建的工程，一些项目，一些招投标的信息发布出来，供我们的目标客户去参考，对他们很有利的一些信息。还有一个板块就是我会把我个人的一些创业的，包括以前经营的心得，尤其是我在网络营销上的一些心得、方法也会分享出来网站上。能够让我的目标客户同时也去重视电子商务，通过我的一些分享他们能够引起重视的话，他们的企业能够开展网络营销的话，第一个就是他们的企业做好了以后，我的企业肯定会更加好。

郭：廖总，从你自己的网站建设的经验来看，一个营销型的网站必须具备哪些要素？

廖：从大的方面来讲，我们所谓营销型的网站第一个要有营销力；第二要有公信力。什么叫营销力，尤其是网络营销，你必须要解决信赖感，还要增加我们的传播力，因为互联网本身是一个快速的，一个互动的平台，要增加它的传播力，靠我们自己的推动永远是有限的，如果靠我们的客户去帮我们传播的话，效果是不敢估量的。

如果从营销型网站的构思来讲，我们应该给自己回答六个问题，第一个就是我是卖什么的，第二个我们的客户是来干什么的，第三个就是为什么要找我买，第四个问题就是说怎么样方便我们的客户购买，第五个就是怎么样让他们多购买，重复的购买，打包的购买，第六个就是怎么样让我们的客户帮我们转介绍。就是回答这几个问题，你把这几个问题列出来，看看我们的网站是不是能解决这几个问题，是不是有公信力，是不是有营销力，是不是有传播力。我认为目前中小企业来讲要把营销型网站做好的话必须是企业的老板、一把手亲自参与，高度重视。

郭：网站也成型了，推广的工作应该要提上日程了，你在网上都做了哪些推广？

廖：第一个我做了邮件营销，这个免费的营销，我认为邮件营销是适合每个企业的，也是花很低成本的。所以我就搜集了很多准客户的邮件资料库发邮件，也取得了不错的效果。还有一个就是我做完网站之后，因为我们这个行业是比较冷门的行业，我看到在搜索引擎上做付费推广的同行，他们都不懂得去做关键词定位。一个企业推广就是三、五个词，三、五个词而且都是泛关键词，也不知道他们这么多年是怎么维持下来的，所以说我们这个冷门的行业一旦做了网络营销，哪怕你不懂可能也会有效果，这是互联网的一个独特魅力所在。

郭：是因为别人都没有做？

廖：对，因为别人都没有做，但是后来我在分析我的同行，第一他们推广的词很少，第二他们推广的都是泛关键词，所以我就根据我自己在做关键词定位里面找出来的两千多个常用关键词，我全部投付费推广。因为刚开始我们不是很懂网络技术，我们把网站优化到搜索引擎的前面是需要一个过程的，所以我就把我所有的产品常用关键词全部投付费，做付费推广。（33：23）

郭：投入大不大？

廖：我们做付费推广的投入，搜索引擎付费推广的收入也是因为学习课程的原因，因为课程上告诉我们第一你要定目标，要定媒体，要多测试。所以我就给自己定了一个目标，定预算，我也给自己定了预算，大概每天先花一百块钱，然后定了一个目标，我要达到多少个IP，然后定媒体，我大概搜索引擎就选择了百度和谷歌，目前中国流量最大的，还有就是去测试，我把两千多个关键词全部投上的时候，我每天都在监控哪个关键词点击了，点击了以后是不是转化了，是不是有询盘，询盘了之后是不是有订单。每个客户过来的身份，他们的行为方式我们都仔细做分析，做测试。后来经过两个月左右的测试，我发现一个共性，我现在平均在搜索引擎付费推广上消费一百块钱左右，每天能够带来一百五十个左右的访问量，其中会有一百个询盘，这一百个询盘里面有八十个是我的潜在客户。所以这就是我选的关键词都是符合我目标客户搜索的词，这是关键词定位精准的原因。

郭：除了做关键词付费，还做了哪些动作呢？

廖：我除了做搜索引擎付费推广和邮件营销以外，我还做了几个举动。第一个我注册了一百个博客，这个博客上都会写一些关于我们公司内部的一些企业文化，公司员工成长的文章，关于这个行业资讯的文章，关于我个人的一些经营的理念，包括我商业智慧的文章跟大家分享出来，没有写很多关于产品的消息，就会把更多对消费者有价值的资讯给他们提供，包括我个人的经商的心得，员工，内部团队的感悟都会写在博客里面，注册了一百个博客平台，每个星期都会发布三篇文章去维护这个博客。

郭：是专人去维护吗？

廖：对，专人维护，监控我们都会有一个表格的，哪天哪个表格发了哪些文章，访问量是多少，每天都会有人去留言，我们都会去看一下，博客文章里面有很多人给我们留言的，我们都会去一一回复我们客户的留言，博客我们也做了一些相关的推广。还有一个举动我注册一百个B2B的平台，因为我们这个行业属于电子、机械产品，我们平常在搜索引擎里面搜我们产品的时候除了付费推广以外，排在搜索引擎前面几页得几乎都是B2B平台，因为搜索引擎会对B2B平台更友好，更权重，而且B2B平台的优化也会做得比较好。我就发现既然我们的网站不能优化在前面，不能排在前面，那我们就去排在前面的这些网站平台里面去开店，而且现在国内大部分的B2B的平台都提供免费给我们开放。所以我就去根据我的几个核心关键到搜索引擎里面搜，把排名在前三页的B2B网站全部注册，不管我以前有没有听说过的，不管平台是大是小，我全部注册，再把一些行业综合类的，像阿里巴巴，像慧聪，像环球资源，中国制造网这些综合的平台，以及一些在行业内有影响的平台也注册了一百个B2B平台，而且B2B平台上留的联系方式单独又安装了一台电话，所有的B2B平台联系方式是一个专线。当然前一、两个可能没有什么效果，没有什么很多效果，慢慢就会逐渐那个电话接的越来越多，现在我那个B2B平台联系电话每天能够接到三十个左右的询盘，还有一部分就是我有大量的客户是通过B2B平台链接到我的网站去。

郭：这个投入大不大？

廖：这个也没有现金投入，只是有人力资源成本的投入和一些其它办公费用的投入，我所有的平台都是免费发布的，免费去更新。在这个过程当中如果我们发现一些B2B平台性价比如果特别高的话，我们为什么不投呢？我们反正在做广告。比如说阿里巴巴，一个这么大的平台每天有几千万人在上面做生意，一年才花两千八百块钱，这样的平台我们是可以去投的，根据自己财务的预算，可以适当的选择两到三个适合自己的平台，自己的目标客户经常在这个平台上面活动，这样的平台去做付费推广，这是我的经验。

郭：索拓能够赢得百事可乐的订单，这个过程可以给我们描述一下吗？

廖：2009年元月9号、10号、11号三天上完网络营销操作班以后，我就按照邮件模板的编辑方式编辑了一个我们的产品内容的邮件模板，然后在我的名片册里选了十个邮件，在十个邮件客户以前都没有成交过，都没有见过面，但是我知道他们都是我的精准客户，可能是在一些展会上或者其它渠道获得的名片，我就发了十封邮件。这完全是在复习功课，当做测试，而且那个时候马上准备过春节了，根本没想到会有成交，也没想到会有反应，只是试这个东西能不能发出去，编这个东西怎么样。很巧合的就是我在元月14号的晚上打开我的邮箱看的时候我发出去的十封邮件里面有三个人回复了邮件，还有一个人通过邮件上面的链接到了我的网站上，在我的网站上留了言。

我当时给留言的客户又回复了一下，在元月16号的时候这个客户就跟我取得了联系，这个客户是百事可乐长沙基地的中央空调的集成商，他们当时就跟我们达成意向，就来我们公司考察，当天就签了四万六千八的合同。

在后来的这个过程当中春节以后我一直坚持去做邮件营销，就去不断搜集我们目标客户的邮件，不断的去发。后来长沙远大空调的订单也是通过邮件营销联系上的，我是跟远大的一个事业部的部长的邮箱发了一封邮件，他们也是看到我们邮件，然后跟我们取得联系，然后成交的。

郭：蒙牛能找到你们，你认为你们做对了什么？

廖：蒙牛他们在找我的时候，他们在采购这个产品的时候，他们第一个他们会在网上搜索这些常用关键词，找到了我以后，然后通过我的网站又觉得比较认可，信赖我的产品以后，这个时候他们会在网上去搜我的公司，长沙索拓电子技术有限公司。发现搜索引擎里面会有几千条关于我们公司的一些信息，然后又搜索我个人，然后又发现有几千条关于我个人廖炯的一些报道，一些博客，几千条这样正面的报道。我们的网民想在网上采购一个东西的时候，他所有的考虑因素如果我们都考虑到了的话，那个时候成交我认为是水到渠成的，因为这是一个网络品牌建设的原因，当你在互联网上不断的去曝光，不断的去分享你客户想要的东西的时候，而且你会考虑到客户方方面面的感受和看到的一些东西都是他们想看到的东西，无处不在的曝光。

曾经有一段时间我在百度里面搜索核心产品，中央空调温控器，搜索这个产品的时候百度的首页只显示十个网页，有九条是我的消息，第一个是我的企业自然排名，企业网站的自然排名，还有我做了一些百度百科，我把中央空调温控器的知识写在百度百科里面。我做了一些百度知道，也是一些问答，我在百度有吧开了一个店，他们能够找到，还有就是说一些B2B网站，一些博客，所有在百度里面首页搜索中央空调温控器十条里面九条是我的消息。这个时候如果是有中央空调温控器采购需求的客户的话，他又想在网上采购的话，无处不在的找到我，看到我曝光消息的时候，然后进了我的网站，又看看很符合他，他看完他这个产品，他搜索这个产品能够进到网站中对产品描述的页面，看上去很感性，很舒服。然后剩下的就是关于这个产品的解决方案，有一个这样的页面，看完这个方案之后我们又会推荐看一些相关的文章，跟他解决平常很困惑的问题，他们会觉得我们是专家，然后又有一些企业公信力的文章在上面。这个时候他就会很自然而然开始信赖我们，又有很方便的联系方式，400电话、QQ、在线客服，他凭什么不打电话跟我们咨询呀？那个时候他已经充满了信赖感，觉得我们就是唯一的厂家。而且他还在互联网上发现我们其他的同行展示的只是一点皮毛，都是一些很粗糙的图片，很死板的文字的时候，这个时候我在网络上的品牌形象自然而然就形成了。

郭：听说你在提升网站的PR值方面，有些心得，能谈一下吗？

廖：我新做的营销型的网站是2月1号开始上线，我大概是三月中旬就挂网做测试，但是我在4月1号的时候打开我的网站看的时候我的PR值就是3了，当时我以为是愚人给我们的愚弄。后来我仔细通过各种工具去检查，我的PR值果然就是3，我挂网测试才半个月，我的PR值就达到3了，在5月15号的时候我的PR值就达到了4。我分析了几个原因，第一个就是我的网站还没有挂网测试的时候，我在做这些B2B注册，我的博客注册的时候所有的外部链接都是指向我的域名，我每天都会有几十个左右的外部链接。还有就是我的网站内容都是一些原创的，有价值的一些资讯，可能就是搜索引擎，谷歌搜索引擎对我比较权重的原因。所以我在5月中旬的时候我的网站挂网测试整整两个月的时候我的PR值就达到了4，这在普通的企业网站里面可能别人需要花好几年的时间。

其实我们注册了一百个博客平台，一百个B2B的平台，我发那么多邮件，每一个链接都是指向我的网站的时候，其实无形之间每天都会有几十个这样的人，几十个这样的网站在给我的网站投票，自然我的权重就高了。

所以从五月份以后我有很多的常用关键词是自然排名在百度和谷歌的首页，这也是在跟大家分享，很多的时候别人老是认为这个PR值怎么会高或者怎么样会优化上去，为了技术优化而优化。我认为搜索引擎，我在课程上学到的就是说这个搜索引擎排名的唯一原理就是为我们搜索者提供有价值的资讯，如果你真正做到每一件事都是为我们搜索者，为我们网民提供有价值的资讯，都是原创的，都是不断更新的，这样的想法去做网站的时候，我认为你的网站自然而然排名就会高，你的很多关键词自然就会排名靠前面。所以就为了技术优化而优化，如果你真正每一个出发点都想着你的目标客户提供有价值的资讯，多写一些原创的资讯。

郭：通过做电子商务，你从网上来的订户，占公司的总比例是多少？

廖：我现在新客户的来源应该是99%以上的是来源于网络。

郭：通过网上带来的销售额有多少呢？

廖：刚开始我自己在注册这个公司的时候我都不敢给自己定销售额，第一我去年是第一年创业，我不敢给自己定一个很明确的销售额，很多的市场，因为所谓去定目标，我们没有数据，我们没有很多数据的支撑，我的资金，我的团队，我的老客户，我去年的一个参考，所以我没有给自己定明确的目标。但是我今年学完这个课程以后，我在前第一季度的销售就超过了去年总销售的两倍，但是我在今年年初的时候，因为那个时候既然把自己锁定在要做电子商务，深入的，全力以赴的去做电子商务的时候，我就把自己的目标销售额提升到一千万，这是我的目标销售额。按照目前七、八个月的情形来讲我今年实现我自己的销售额是绰绰有余，甚至在国庆以前就能实现我的目标销售，这也是网络营销带来的，我自己都把控不住的。其实我所谓的定的一千万的销售额，刚开始制定的时候自己都没有完全能够完成的把握，但是没想到现在这个效果是完全超过了我当时的想象。

郭：应该说，借力网络，索拓实现了超车，能介绍一下你们网络营销的团队是如何运营的吗？

廖：在我的团队运营方面，我们公司也是在全员营销，比如说我们的财务他可以去跟我们发博客的文章，我们博客那么多文章需要去发；比如说我们物流的司机，他们可以在空闲的时间在B2B平台上去更新信息，而且我们每个员工都会写博客，都会去分享自己每天工作、生活的点点滴滴，去把自己的东西积累。

还有一个就是，我们公司的员工刚刚毕业大学生进来就跟我们一起在建网站，我们的网站是整个团队智慧的结晶。

他们每天跟我去研究目标客户，去研究市场的一些行情，去研究怎么样为客户提供有价值的资讯，每天都在研究这些问题的时候很快的进入了公司的这个氛围。他们也会很兴奋，因为他们觉得刚刚毕业完了之后能够接触到这么系统的网络营销的全面的这些知识，也能够通过自己的一些工作，一些实际的工作，一些智慧能够从网上接到单，这种感觉是很多公司不能够给予的。

所以整个团队的融洽，这个激情，这个斗志很快就上去了，这是一个良性的循环，而且我们在每天不停的网络营销过程当中，每天跟不同的客户接触当中，我们发现我们的定位可能还会有一些这样的误差或者有一些不对的地方，我们也及时的去修正自己的定位，要及时去调整自己的网站，及时去调整自己的推广一些策略方法，及时去调整人员的分工，绩效考核，这个不断的优化我们整个网络营销系统，就是让网站越来越良性，越来越持续。

郭：如果让你用一、两句话，请你跟我们的企业家朋友分享，你做电子商务最大的收获是什么，你最想说什么？

廖：我想讲第一个就是现在互联网时代来了，所有的企业家但凡你还想让你的企业基业常青的话，你必须要高度重视电子商务，你要认为电子商务这个网络营销能够在未来两、三年之内改变企业的命运。

如果说你现在在传统行业，你认为自己还做不错的时候，如果你不重视电子商务，可能有一天，三、五年之后你会被一批九零后的小孩在家里利用鼠标加物流的方式超过你。

第二就是说这个电子商务，如果你不懂的话，你就应该去学，是吧？现在我们讲一句话摸索是可耻的，抄袭是光荣的，我们现在这个社会最有价值的投资就是花钱去买别人的时间，我们不懂的就去学，把别人研究很多年的经验花几天的时间，花一点点的钱就可以买回来，马上就能上手。

我自己上网上了十年，从1999年开始上网聊天，玩游戏，自己还觉得是一个资深的网民，还觉得自己不错。在没有上这个课程以前我经常跟人家分享很多东西，后来我重新上了这个课程之后我发现完全不是那么回事，自己没有系统，没有方向，也不专业。

郭：未来几年，你给索拓制定的目标是什么？

廖：我给2009年索拓的目标是要让我们80%潜在客户能够知道索拓这个品牌，而且让他们知道索拓的核心产品，我们在行业内的地位，我们的一些经营的理念，包括我们的价值观。然后在2010年的时候，每天能够接到八十个左右的精准客户的询盘，也就是说一个月有两千个左右的询盘，要一年积累下来就有两万多个的精准客户的询盘。

因为互联网这些快速发展的原因，可能会在未来的三年之内会进入中国的暖通自控行业的前三，这是我的目标。

郭：非常感谢廖总接受我们《实战商业智慧》杂志的专访，祝索拓在未来的日子能越做越大，越做越强！谢谢听众朋友！再见！