廖炯：一个80后湘商的网络创业梦想

2009-03-20 15:10　　来源：湘商网-华商杂志

                                                                 长沙索拓电子技术有限公司总经理廖炯

09年新春刚一过，长沙索拓电子技术有限公司就与远大空调达成了一笔不小的订单，这为浏正街丽都大厦的2106带来了一阵暖意。当中国大地还在深深陷入经济寒冬笼罩的氛围时，这家公司的掌门人廖炯似乎提前感受到牛年春天的来临，满脸春风得意。
 
    他不需要掩饰自己的喜悦，因为自己白手起家成立的公司还不到一年，在当前经济危机的严峻形势中，就取得了500万的销售额，还获得了像远大、百事可乐等这样的大公司的订单。远大空调在非电空调领域是全球的行业领袖，取得了20多个全球第一，在中国可谓家喻户晓。作为一个刚创办的中小企业，如果没有非常规途径或者方式，也许他可能连远大城的门都难以踏进去。他的产品又凭什么获得了远大的青睐？

    三十而立  开创索拓品牌

    在采访这家公司的总经理廖炯之前，记者在网上仅仅搜到一条极其简单的介绍“长沙索拓电子技术有限公司是一家专业从事暖通自控设备和楼宇自控设备的研发、生产、销售、服务于一体的高新技术企业索拓公司……我们将以‘科技兴业’为宗旨，充分发挥技术优势、人才优势，争做中国暖通自控第一品牌”。记者试想这是一家从高等院校或科研机构孵化出来的高科技创业企业，这家企业的主人也一定是一个高学历的尖端人才。
 
    穿过曲曲折折的浏正街，似乎是寻找巷子深处的老酒店，最后我们来到了“鹤立鸡群”的现代大楼丽都大厦2106。向楼下望去，交通繁忙，灯火辉煌，中国各大银行的湖南总部矗立于四周，原来这里却是一块黄金宝地，几乎就是湖南金融中心的“原点”。记者不仅暗暗惊叹主人的眼光。
 
    在和廖炯交谈时，我才发现这家企业的主人却是如此年轻，他说自己是一个正宗的“80后”，出生于1980年。15岁的时候，仅仅读了十三天的高中就因为某些原因辍学了，尽管读初中的时候一直成绩超级拔尖。“比尔盖茨大学一年级就辍学创业去了，而我高一离校后就不得不开始自己的闯荡生涯。我没有大学文凭，如果现在让我去应聘三一重工的文书，我肯定聘不上。”他自嘲中露出笑意。虽说自己仅仅读过初中，但现在他手下工作的员工无一不是大学生。
 
    这位15岁开始辍学的少年，从家乡望城出来在外面闯荡，仅仅凭着自己初中时的物理学基础，在为别人进行水电安装和维修空调设备时，一边实践一边虚心向人学习，很快掌握了暖通自控设备的技术。这个过程中，他为别的企业做过维修工，做过销售员，也做过部门经理，足迹遍及除西藏外的全国各省市，还做过卖鞋的小生意，期间他的店面还被偷盗一空，但他从未灰心丧气。“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路”。这是廖炯在闯荡中悟出的真理。
 
    2007年，在为别的公司做过数年的暖通设备的销售总监并积累了丰富的经验后，他决定离开石家庄返回长沙创业。当时有很多大企业比如西门子都找到他，希望他做他们的湖南代理。但他想，自己马上就快三十岁了，不是讲三十而立吗？应该做点属于自己的事了。
 
    “如果想要把自己的理想和事业一直延续下去的话，就要做一个让世人尊重的品牌出来。所以作为一个创业者，我想打造一个属于自己的品牌，尽管自己经营一个品牌开始会很难很难。”于是就有了“索拓”这个暖通自控品牌（湖南还很少有这种独立的品牌）在长沙的诞生，这个年轻人骨子里“勤于探索、勇于开拓”的精神得到进一步的激发。
 
    虽然坚定了自己的创业梦想，但作为一个80后的新手，他缺资源、缺资金、缺人才、缺渠道，更不像另一个80后湘商高燃那么幸运，获得一笔不小的风险投资。他的优势在于自己长期钻研暖通自控技术以及他独到的设计，还有自己在营销实战中善于研究客户的需求，积累了丰富的营销经验。于是他决定走一条区别于传统商业的道路，以自己的技术理念和独到的营销方式开拓自己的商业模式，打造自己的品牌。
 
    创业伊始，初步确立了自己的商业模式后，他更非常注重研究目标客户的需求，从中找到目标客户的定位。暖通自控行业是一个专业性很强的行业，其产品不属于大众化的产品。目前国内大部分厂家都没有明确自己的目标客户，往往同时卖给经销商、暖通安装公司、使用单位，而经销商、暖通安装公司、使用单位三者之间本身就是一种供应链，每个角色的需求都不一样。
 
    使用单位关心的是产品的外观、使用寿命、操作方不方便等问题；安装公司关心的是安装方不方便、系统的配套性、售后服务、技术支持等，代理商关心的是品牌对他的支持政策、是否独家代理、付款方式、价格等。如果同时面对这三个角色的话，企业是不可能持续发展的，因为客户的需求截然不同，这样无法满足客户没有被满足的需求，没法让所有客户都找到被尊重的感觉。

    通过在实践中反复摸索，结合自己的优势和市场的规律，他敏锐地发现，如果把产品直接卖给代理商，一是双方的利润都低，二是代理商技术支持比较弱，无法满足客户的需求。而使用单位一般不会自己采购这些控制配件，都会包给安装公司，于是他把目标客户锁定在暖通安装公司。他总和他的团队每做一件事，都始终站在暖通安装公司的角度去想，使他的目标客户和赢利模式定位非常精准，从而赢得了客户，促进了品牌的成长。
 
    “以前我们是小鱼大鱼一起捞，现在我们把自己的客户定位更精准了，虽然割舍了部分客户，实际上却更有利于我们品牌的打造。”作为一个80后，廖炯在探讨商道的时候显得富有激情且非常老道。

    借力网络 实现弯道超车

    尽管自己在营销方面已经显示了自己的老道之处，但要赶超自己前面的老品牌，显然还是“路漫漫其修远兮”。
 
    作为一个伴随网络一同成长的80后，他似乎敏锐地发现了网络营销的巨大潜力。还记得自己处于人生迷茫的时候，他曾经在人才网上试着发布了自己的简历，想找一份自己喜欢的工作。也许是老天爷对他的眷顾，在他发布简历的当天，就有一个公司呼了他的BP机，说要招一个中央空调维修工。他抱着一线渺茫的希望，敲响了影响他人生事业转折的第一张职业之门，并第一次发现了网络对现实生活的力量。
 
    实际上，借助网络进行人才招聘和营销产品有异曲同工之妙，它都能更快更直接地把信息传达给目标人群。而对于一个才起步的企业来说，必然面临着这些问题：一是要解决人力和成本的问题，二是如何降低门槛获得与大企业同台共舞的机会，这得花费很大精力实施公关。
 
    互联网正好能很好地解决这两个问题，它给创业者提供的是低成本、低门槛。勇于开拓的廖炯从网络中又一次找到了后发赶超的机会：“在经济危机的形势下，湖南只有通过‘弯道超车’才能赶上沿海发达地区。对于我们这些中小企业来说，网络营销也能让我们实现‘弯道超车’。”
 
    08年3月在创办公司的时候，实际上他就在阿里巴巴和慧聪开通了自己的电子商务平台，它们是目前全国电子商务最大的平台。阿里巴巴给他提供了一个独立的一级域名，和一个企业的网站没有什么区别，这样也省了一大笔资金。他也在百度里做了关键词的竞价。
 
    前两三个月，主要还是一些老客户维护着他的生意。到了5月份，开始有人在网上询问他的产品。他就有意识地在阿里巴巴参与竞价，花钱虽少，但带来的商业机会却是巨大的。“真正让我印象深刻且激发我的兴趣的是，通过阿里巴巴，湖北十堰世纪百强雅阁大酒店（澳大利亚雅阁集团投资的五星级酒店）从我们这里订了好几批共达30万的大单，而且现在还在陆续地订单。这是第一次让我感觉赚了大钱，互联网帮了我的大忙！”
 
    2008年12月份，他参加了单仁资讯在湖南开办的网络营销课程。期间，他在复习功课的时候，特意从自己的名片夹里挑选了十封邮件，利用网络营销专家罗晓琴老师教的邮件营销推广方式，制作了一个图文并茂的邮件模版发给了十个客户。过了两三天，就有一个人给他回了邮件，有三个人在他的网站上留言了。当时他只是做一个课后复习，压根儿就没有考虑到要去“成交”什么的，最后竟然和百事可乐谈成了一个46800元的订单。
 
    那个时候已经快过年了，这无疑是送给他的“新年贺礼”。邮件营销也很快成了他的新的制胜法宝。

    争做第一  引领80后创业

    他在网络上的成功实践，反过来使他对自己的企业有了更清晰的定位。以前他通过自己多年的探索，综合多家品牌的优势，认为自己在技术上可以整体上超过其它品牌，但是毕竟自己才从多家品牌的夹缝中走出来，与别人相比还有很多差距。而在网络这个广阔的空间里，任何梦想几乎都是有可能实现的，做“第一”绝非空想。这得益于网络的扁平化、低门槛、微小成本和好创意的超常发挥。
 
    如果一个中小企业深刻认识到了这一点，借助网络推波助澜地造势，尤其是利用搜索引擎的神奇作用，“第一”几乎近在咫尺。他引用单仁老师的一句话：“你一定要做第一，在你的行业里，即使你不是第一，也要塑造属于自己的第一。第一只有一个，如果被别人占有了，你就失去了优势，因为人们只认‘第一’。就像在汽车领域里，‘奔驰’最尊贵，‘宝马’驾驶乐趣第一，‘沃尔沃’是安全第一。”
 
    快速地创造“第一”，也许就包含在这个空无止境的互联网秘密里。马云能创造互联网的神话，同样我们有一天也可以超越马云。“在互联网时代，没有一个企业强大到不能被挑战，也没有一个企业弱小到不能参与竞争。”
 
    互联网坚定了他争做中国暖通自控第一品牌的决心：“以前我从来没有想过要撼动我的竞争对手的地位，想想自己做点生意赚点钱就行了。而现在却因为互联网给我带来的观念变革，是我觉得可以制定一个计划达到我的梦想，这个梦想简直是看得见摸得着的。”
 
    今年春节刚过完，索拓公司就好戏连连。按常规这个时期是产品销售的淡季，他却接连收到几个订单。当然，带给他最大喜悦的是远大空调。远大就是从网络上找到他的，而他也是通过这根独特的网线让他“弯道超车”搭上了去远大城的快车，否则根本不可能得到这家全球行业领袖企业的惠顾。凭着自己产品的优势和独特的商业智慧，最后他从众多竞争对手中脱颖而出。
 
    那一天，他还见到了远大城具有神秘色彩的主人、商界奇才张跃。他兴奋地和记者分享他见到张跃时的喜悦之情，而且不忘给记者看了好几张他在远大城拍摄的照片。
 
    现在，他已经把他的目标客户和赢利模式定位更加精准了。在始终服务于客户的基础上，秉承着消除户客户顾虑、满足客户没有被满足的需求、使客户受到尊重的感觉的服务理念，从而获得更大公信力的原则，他正在做一个属于自己企业的、营销力非常强大的独立网站（http://www.soto99.com），改进工作正在紧锣密鼓地进行中。
 
    一旦网站功能完善后，他准备集中精力去做推广，做一个“海陆空”立体式的宣传，充分利用“搜索引擎、博客、社区、邮件，QQ群”等推广方式，就像集中一百个业务员，到每一个省每一个公司去发资料。但是，派业务员去做宣传需要大量的成本，而网络营销成本却是极其微小。
 
    网络聚焦爆发的力量是极其巨大的。他认为，只要不断探索努力，网站的功能会不断完善，浏览量自然会迅速增加，搜索引擎也自然会排名向前，品牌影响力必然上升，“到时自然会有更多的客户通过网络找到我、了解我、爱上我，把我的产品娶回家。”廖总以一种诗歌的语言给记者描述着。
 
    目前，暖通温控器在中国的市场规模在一百亿左右，廖总所占份额在千分之一左右。“即使中国受到经济危机的深刻影响，只要我的市场份额能够再提高一个千分点，我的销售额也将扩大几百万。这就要看谁能更好地抓住市场。”实际上廖总一直在准确地寻找他的客户目标所在。而借助网络的“弯道超车”，凭着自己不懈的开拓精神，他极有可能超越其它的老品牌。摆在他面前的，实际上是一块很大的有待重新划分的蛋糕。“精准定位＋网络营销”，成了这位80后制敌取胜的有力武器。
 
    当然，网络营销和线下营销也要更加紧密结合起来，毕竟，网络只是一个沟通的桥梁。最后，对自己提出09年的销售目标“一千万”，他说借助网络给他腾飞的翅膀，完全有信心达到。在时下经济危机的严峻形势下，无数大学生正为找工作而发愁，这位仅仅在学校读过初中的创业者，以自己勇往直前的开拓精神和惊人的商业智慧，在如此短的时间内创造了让人惊叹的商业奇迹，足可引起当前“毕业即失业”的大学生好好思考。廖炯勇于开拓的精神，将引领更多的80后去拼搏，奋斗，创业！

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